Hier findest Du:
Sie lauern an jeder Ecke – die kleinen und großen Fehlentscheidungen des Lebens. Manchmal begleiten uns diese Irrtümer ganz unbewusst im Alltag, entweder weil Du Dich gezielt durch Werbung oder ganz unschuldig durch Heuristische Fehler leiten lässt. Andere Fehlentscheidungen können fataler ausfallen, wenn Du z.B. das falsche Produkt wählst oder an eine unglückliche Beziehung klammerst. Wie Du Dich richtig entscheidest und nicht fehlleiten lässt, erfährst Du hier.
BIAS – Systematische Fehlentscheidungen
Du meinst Du handelst in freien Stücken? Weit gefehlt! Äußere und innere Einflüsse wirken mehr auf Deine Entscheidungsfindung ein, als Du es zunächst vermuten magst. Dieses Untersuchungsfeld er Psychologie widmet sich systematischen Fehlentscheidungen sowie entscheidungsverzerrenden Effekten und werden Bias genannt.
Fehlentscheidungen sind überall zu finden: Im Job, beim Einkaufen, in der Beziehung, bei Meinungsverschiedenheiten, uvm.
Die folgende Grafik soll Dir verdeutlichen, dass das Forschungsfeld riesig ist und eine Unmenge an beeinflussenden Effekten existieren. Dabei mag schnell das Gefühl erweckt werden, dass freies unbeeinflusstes Denken als Illusion in einer Wolke von Manipulation verpufft.
Ganz so dramatisch stellt sich die Situation auch wieder nicht dar. Es scheint logisch, dass Dich Deine Umwelt beeinflusst. Wichtig ist nur, diese Effekte zu verstehen, um die Anfälligkeit druch Werbung oder generell durch Manipulation zu verringern. Hierfür präsentieren wir Dir die 9 wichtigsten Effekte, damit Du Herr Deiner Entscheidungen bleibst.
Quelle Wikipedia: design: John Manoogian IIIcategories and descriptions: Buster Bensonimplementation: TilmannR / CC BY-SA
A) Die Macht von Gratis
Der gängige Spruch „Was nichts kostet, kann auch nichts wert sein.“ ist ein völliger Trugschluss. GRATIS bzw. 0 € ist kein Preis, sondern eine Emotion! Das erhabende Gefühl etwas kostenlos ergattern zu können, löst eine Flut der Glücksgefühlen aus.
Dan Ariely liefert in einem seiner Experimente den folgenden Beweis: Er bot gute Schokolade um 15 Cent und ein qualitativ minderwertiges Produkt um 1 Cent an. Die Probanden wählten mehrheitlich die gute Schokolade. Wenn sie schon in die Tasche greifen mussten, dann wenigstens das ordentliche Produkt.
Im zweiten Schritt des Experimentes wurden die Preise um 1 Cent reduziert. Nun stand es, 14 Cent für die gute und 0 Cent (gratis) für die minderwertigere Schokolade. Der Preisunterschied blieb gleich. Das Ergebnis wandelte sich allerdings radikal. Drei von Vier Personen griffen zum Gratis Produkt! Die Qualität war ihnen bei Gratis plötzlich egal geworden.
INFO: Zum Gratis Effekt gesellt sich noch die besitzergreifende Macht des Geldes. Die Experimente brachten hervor, dass bei Gratis Produkten sich eine gewisse Moral zeigt. Im Falle der Schokolade konsumierten nur wenige Personen mehrere Stücke der gratis Schokolade. Sie argumentierten damit auch anderen was bliebe. Kaum bekam das Produkt einen Preis (z.B. 1 Cent) wurde deutlich mehr gekauft,
- Das Rabattspiel – wähle: Cola-Flaschen „1 zahlen + 1 Gratis“ ODER „ab 2 Flaschen eine Rabatt von 50%“
- Hauptsache Gratis – wähle: Einen Gutschein im Wert von 10 € gratis ODER einen 20 € Gutschein zum Preis von 7 €
- Versandkosten – wähle: Ein Produkt um 40 € + 10 € Versand ODER dasselbe Produkt um 50 € und Gratis Versand
- Dummy Angebote: Jetzt im Supermarkt um die Ecke den neuen Energiedrink Gratis ausprobieren.
- Dummy Zusätze: Zum Produkt gibt es eine gratis Kostprobe dazu.
- Gratis Mehrwert: Jetzt in der Packung für kurze Zeit 100 Gramm gratis geschenkt dazu.
- Free to play: Gratis Spielen, Zeit investieren (IKEA-Effekt und Endowment-Effekt) und Zusätze später kostenpflichtig erwerben.
B) Verfügbarkeitsheuristik
Der zweite Effekt, der Dein Urteilsvermögen trüben kann, bedient sich dem cognitive ease – also wie leicht eine Erinnerung abgerufen werden kann. Diese Erinnerung an z.B. ein Ereignis kann derart präsent sein, dass Du sie gefühlt wichtiger bewertest als vergleichbare Ereignisse. Ohne Grundlage von statistischen Daten oder Untersuchungen schätzt Du die Wahrscheinlichkeit meist höher ein, als sie tatsächlich ist, wenn das betroffene Ereignis noch gut im Kopf präsent ist.
- Das Flugzeug ist das statistisch gesehen sicherer, als ein KFZ. Trotzdem hörst Du von dramatischen Flugzeugabstürzen und Du misstraust dem Flieger mehr als dem Auto.
- Was ist tödlicher: Ein Hai oder ein Selfie? In deinem Kopf manifestiert sich das Bild eines Überlebenskampfes – Mensch gegen Tier. Tatsächlich starben 2015 mehr Menschen beim Versuch, ein Bild von sich selbst zu knipsen.
- Wenn Mitspieler im Kasino neben Dir öfters Gewinne erzielen, wirst Du die generellen Gewinnchancen des Glücksspiels höher einschätzen.
- Existieren mehr Wörter mit dem Buchstaben „R“ am Anfang oder an dritter Stelle des Wortes? Wörter mit „R“ am Anfang kannst Du dir leichter vorstellen. Tatsächlich ist zweiteres der Fall.
Zugegeben, zumindest in der englischen Sprache. Zusätzlich haben wir den Buchstaben großgeschrieben, was Dich zusätzlich primt.
C) Repräsentativitätsheuristik
Bei der Repräsentativitätsheuristik stützt sich unser Verstand auf ihm bekannte Proto- und Stereotypen. Wir schätzen Situationen falsch ein, wenn gegebene Fakten einem gängigen Vorurteil entsprechen. Anders gesagt: Unser Gehirn liebt Geschichten. Dabei vergisst es Grundlagen z.B. der Mengelehre und lässt Wahrscheinlichkeiten völlig außer Acht.
- Der Klassiker: Linda setzt sich für Frauenrechte und Emanzipation ein. Welche Beschreibung ist wahrscheinlicher? Linda ist Juristin – oder – Linda ist Juristin und Feministin. Rein aus rationaler Sicht ist ein Kriterium wahrscheinlicher, als ein Kriterium plus einem Zusatz.
Julia ist vermutlich Juristin. - Die Lottozahlen: Eine Ziehung mit 333333 klingt äußerst unwahrscheinlich. Rein aus Wahrscheinlichkeitsrechnung ist sie aber genauso möglich wie jedes andere Ergebnis.
D) Ankerheuristik
Während Deiner Urteilsfindung können Dich auch Anker beeinflussen. Über den Priming Effekt können völlig sinnlos oder willkürlich gennante Zahlen Deine Einschätzung verzerren. Der Anker bildet also unterbewusst einen Ausgangspunkt für Deine Schätzung, obwohl er mit dem Sachverhalt nichts zu tun hat
- Bitten wir Dich, einen Preis für eine Flasche Wein zu nennen, wirst Du sie teuerer einschätzen, wenn wir Dir zuvor die Zahl 10 nennen, als wenn Du die Zahl 1 vorgezeigt bekommst.
- Wie alt war Einstein als er starb? Oder: Einstein wurde keine 100 Jahre, wie alt verstarb er? Bei der zweiten Frage würdest Du sein Alter höher schätzen.
E) Framing – Rahmeneffekt
Wie wir bereits wissen, kommuniziert jeder Mensch auf verschiedenen Ebenen. Hinzu kommt erschwerend, dass ein und dieselbe Situation von mehreren Blickwinkeln betrachtet werden kann. Denn im Prinzip sieht jeder nur, was sich vor seinem (geistigen) Auge abspielt.
Wir alle blicken sozusagen durch ein Fenster und nehmen durch diesen Rahmen einen Ausschnitt der Realität war. Dabei wollen wir beim Anblick aus dem Fenster nur positives sehen. Fallen uns negative Ereignisse ins Blickfeld, wirkt die Welt schnell viel düsterer. Im nächsten Schritt wirst Du Deinen Entscheidungen dem geframeten Gemütszustand anpassen.
- Sport – Bei einem Fußballspiel Deutschland gegen Frankreich können zwei Aussagen getroffen werden. Deutschland gewinnt das Spiel. Frankreich verliert das Spiel. Beide Aussagen sind wahr, besitzen aber völlig unterschiedliche emotionale Aussagekraft.
- Glückspiel – 10 % Chance 500 Euro zu gewinnen oder 90 % Chance den Einsatz zu verlieren. Beide Werbesprüche bilden die Wahrheit ab.
- Medikamente – Der Nutzen der Arznei ist meist eindeutig. Aber würden wir Dir die Liste der möglichen Nebenwirkungen vorlegen, würdest Du an deren Einnahme zweifeln. (Auch wenn der Vorteil radikal überwiegt, wollen wir keine negativen Fakten hören – so unwahrscheinlich sie auch seien mögen)
- Investment – Beim Investieren wird die Rendite fast ausschließlich als möglicher Gewinn beworben. Dabei stellt die Rendite einen Indikator für Risiko dar. Bei sicheren Investments wird daher das niedrige Risiko beworben und bei volatilen Anlagen wird der Gewinn fokussiert. Dabei handelt es sich um ein und dieselbe Kennzahl.
Frame A) Steigende Anzahl an One Night Stands
Frame B) Steigende Anzahl an Unfruchtbarkeiten
F) Knappheitseffekt
„Wenn von etwas wenig vorhanden ist, gilt es als wertvoll.“
Zu dieser grundsätzlich korrekten Aussagen wollen wir ergänzen, dass die momentane Verfügbarkeit einen entscheidenden Faktor darstellt. (z.B. Rohstoffressourcen auf fernen Planeten sind für unseren derzeitigen irdischen Bedarf irrelevant.)
In einem Experiment von Worchel, Lee und Adewole wurden Studenten Kekse angeboten. Jeweils ein Glas mit 10 Keksen und eines mit nur 2 Keksen. Die 2 Kekse wurden klarerweise als wertvoller erachtet.
Auch die Entwicklung der Verfügbarkeit spielt eine Rolle. Werden aus den verfügbaren 2 Keksen nun 10 Kekse, wirst Du sie als weniger wertvoll erachten. Werden aus den 10 Stück plötzlich 2 Stück lässt Dich die Verknappung die Kekse als wertvoller erachten.
- Produkt im Supermarkt – Das Produkt mit dem vollem Regal muss ein Ladenhüter sein. Ein leeres Regal zeugt von Beliebtheit. (oder rational gesehen von Lieferengpässen).
- Im Webshop – Der Anbieter gibt an, dass nur noch 3 Stück auf Lager seien. Sinkt der Lagerbestand, gerätst Du unter Kaufdruck.
- Auch im Webshop – Derzeit sehen sich 5 Personen diesen Artikel an. Die Nachfrage steigt und Dir wird vermittelt, dass das Produkt knapp werden könnte.
- Engpässe – Meldungen über ausverkauftes Toilettenpapier, setzen Dich unter Druck, Deine Lagerbestände zu prüfen. (und zu füllen)
G) Die Massenseele
Gustave Le Bon beschreibt, dass ein Mensch in einer Menge zu einer Masse verschmilzt. Die Eigenschaften des einzelnen geraten dabei in den Hintergrund und die Masse nimmt ihre eigenen Charakterzüge an, deren Merkmale sind:
- Die Masse kennt keine individuellen Meinungen.
- Gefühle dominieren. Fakten geraten in den Hintergrund.
- Die Masse denkt in Bilder und lässt sich durch Vergleiche beeinflussen.
- Der Einzelne gewinnt in der Masse Anonymität und Freiheit.
- Gemeinsame Feindbilder werden angeprangert.
In seinen Werken nennt Le Bon noch weitere Eigenschaften, welche alle in der Gruppenzugehörigkeit münden. In der Gruppe verhältst Du Dich tendenziell anders. Du willst Deinen Status sowie Dein Ansehen wahren und Deine Gruppenzugehörigkeit untermauern. Somit ordnest Du Dich gewissen Regeln der Masse unter.
Deine Entscheidungen in der Gruppe können von Deinen individuellen Entscheidungen (und Einstellungen) abweichen.
H) Opportunitätskosten
„Alles im Leben hat seinen Preis. Aber nicht jeder Preis wird in Geld beziffert.“
Üblicherweise betrachtest Du bei Deinen Einkäufen hauptsächlich monetäre Aspekte. Doch bei Deinen täglichen Entscheidungen spielt die Summe aller Vor- und Nachteile eine große Rolle. Um es noch komplexer zu machen, für jeden Menschen gelten andere sogenannte Opportunitätskosten.
Während Du frische Brötchen beim Bäcker nebenan besorgen kannst, muss eine andere Person 5 Minuten mit dem Auto zum selben Bäcker fahren. Obwohl das Gebäck gleich viel kostet, gestalten sich seine Opportunitätskosten höher, da er mehr Zeit und auch Geld für den Treibstoff aufwenden muss.
- Verfügbarkeit – Ein Produkt ist sofort verfügbar und Du willst keine Zeit für Vergleiche oder Lieferzeiten in Kauf nehmen.
- Kundenbindung – Auf ein anderes System umzusteigen, würde Mehrkosten oder intensive Konfigurationen verursachen. (z.B. im Smart-Home Bereich)
- Verlorene Kosten – Du hast in ein bestimmtes Produkt (z.B. Investment, Autos, Pay to Win Spiele) bereits so viel Zeit und Geld investiert. Ein Neuanfang würde erhebliche Kosten verursachen.
- Sparen – Wenn ein Shirt 40 € kostet und es um die Ecke 10 € günstiger wäre. Würdest Du die Zeit aufwenden und ins andere Geschäft gehen? Wie verhält es sich mit einem Anzug um 600 € und einem identen Modell um 10 € weniger? Bei Beidem wäre das Ersparnis gleich hoch.
- Schnäppchen – Bei guten Angeboten und minimalen Ersparnissen schon ab 1 € werden längere Anfahrtswege in Kauf genommen.
TIPP: Im Geschäftsleben beschreiben TCO (Total Costs of Ownership) wie viel eine Investition über die gesamte Lebensdauer inklusive aller Nebengebühren kostet. Eine ähnliche Betrachtungsweise wäre für das Privatleben angebracht und Geld zu sparen.
I) Das Gefühl der Dringlichkeit
Den Effekt der Dringlichkeit behandeln wir bereits in unserem Prioritäten setzen Artikel. Dabei spielt er bei Entscheidung eine nicht unwesentliche Rolle. Unter zeitlichen Druck wirst Du eher gewillt sein, Deinem Instinkten zu folgen. Somit wirst Du anfälliger für alle erwähnten und nicht erwähnten BIAS. Die Wahrscheinlichkeit für Fehlentscheidungen häuft sich.
- Nur weil etwas Dringend ist, ist es nicht gleich Wichtig!
- Beim online Handel – Der Warenkorb leert sich nach einer gewissen Zeit und bei reduzierten Artikeln wird ein Countdown bis zum Angebotsende angezeigt.
- Beim Investieren – Beim Beobachten der Kurse kann das Gefühl entstehen, etwas zu verpassen. Kurzfristige Schwankungen an den Märkten sind normal und sollten nicht zu FOMO führen.
J) Halo Effekt
Eine positive Eigenschaft überstrahlt alles andere. Dabei entsteht ein derart positiver Eindruck, dass schlechte Eigenschaften verdrängt oder weniger wahrgenommen werden, obwohl es für diese Unterstellung keine Hinweise gibt. Überspitzt formuliert: Der Heiligenschein (Halo) macht die Person zum unfehlbaren Engel.
Dabei spielen persönliche Präferenzen eine wichtige Rolle. Setzt Du Wert auf Pünktlichkeit, wirst Du pünktliche Menschen als sympathischer erachten. Selbes gilt für Tätowierungen: Deine Einstellungen zu gewisse Themen, beeinflussen Deinen Sympathiewert und können zu Fehlentscheidungen des Anderen führen.
Der Gegenteile Horn Effekt führt von einer negativen Eigenschaft zu einem schlechten Gesamtbild.
- Freundliche Schüler werden wohlwollender benotet.
- Hübsche Frauen werden persönliche Defizite verziehen.
- Sportliche Menschen könnten als fleißiger wahrgenommen werden.
- Die Traumfrau wird nur aufgrund weniger Eigenschaften geliebt. (Während die restliche Beziehung zur Katastrophe ausartet.)
- Gepflegte Menschen wirken vertrauenserregend.
- Ein gutes Schulzeugnis unterstellt Dir eine gute Arbeitskraft zu sein.
- Menschen mit Brille wirken belesener.
- Rhetorisch starke Menschen wirken überzeugend.
- Großzügige Menschen erwecken ebenfalls mehr Vertrauen.
K) Weitere Effekte die zu Fehlentscheidungen führen
Diese Liste wird permanent erweitert. Schau auf jeden Fall später wieder vorbei… (more coming soon)
9 Tipps um Fehlentscheidungen zu vermeiden – wir fassen zusammen:
- 1. Zuerst Denken – dann handeln oder sprechen. (Dabei nicht dem Gefühl der Dringlichkeit nachgeben)
- 2. Die eigenen Gedanken und Entscheidungen hinterfragen und daraus Schlussfolgerungen ziehen.
- 3. Das Handeln Anderer hinterfragen und deren Beweggründe verstehen.
- 4. Merken wann die Emotionen überhand nehmen und sich selbst eine Cool-Down Phase gönnen.
- 5. Lernen Dinge in Relation zu setzen. Dabei immer Gleiches mit Gleichem gegenüberstellen und Dinge vergleichbar machen.
- 6. Die eigene Geduld trainieren.
- 7. Kurz-, mittel- und langfristige Ziele definieren und verfolgen.
- 8. Eine eigene Meinung pflegen und nach eigenen Grundprinzipien handeln.
- 9. Ein grundlegendes Interesse an den Vorgängen auf dieser Welt entwickeln und allgemeine Abläufe verstehen.
Fazit – Fehlentscheidungen vorbeugen
Im Alltag prasselt eine Vielzahl an Eindrücken herein und es wird kaum möglich sein, alle zu hinterfragen. Allerdings nutzen Marketingabteilungen, Online-Händler, Politiker oder so manch Arbeitgeber diese Mechanismen aus. Falls Du verstehst, wie diese Manipulationen funktionieren, kannst Du ihnen entgegensteuern.
Zudem betrachten wir Fehlentscheidungen als sehr subjektiv. Eine Entscheidung, welche für uns völlig katastrophal wäre, könnte für Dich ein wahrer Gewinn sein. Ein klares Mindset und eine Ausrichtung auf die eigenen Werte und Wünsche helfen enorm, für sich selbst korrekt zu entscheiden.
INFO: Für schwergewichtigere Entscheidungen empfehlen wir Dir, eine Pro- und Contra Liste anzulegen. Danach gewichtest Du jeden Punkt mit einer Bewertung von 1-10. Die Seite mit den meisten Punkten ist in der Regel rational gesehen die bessere.
Zuletzt bleibt noch zu sagen, Fehlentscheidungen können kaum komplett vermieden werden – wer lebt schon völlig Fehlerfrei? Triff Entscheidungen, mit denen du selbst im reinen bleibst.
Wir freuen uns, wenn Du uns von Deinen bisherigen Fehlentscheidungen berichtest und was Du daraus gelernt hast? Lässt sich einer unserer Effekte anwenden oder können wir Dir helfen das Haar in der Suppe zu finden? Dann sehr gerne, lass es uns in den Kommentaren wissen!
Quellen und weitere Infos zum Thema Fehlentscheidungen
Ariely, D. (2008). Predictably irrational. New York, NY: Harper Audio.
LE BON, GUSTAVE. (1982). Psychologie der Massen (18. Auflage).
KAHNEMAN, Daniel. (2012). Schnelles denken, langsames Denken. Siedler Verlag.
EYAL, Nir. (2014). Hooked: How to build habit-forming products. Penguin.
COVEY, Stephen R. (2018). Die 7 Wege zur Effektivität: Prinzipien für persönlichen und beruflichen Erfolg. GABAL Verlag GmbH.
COLLINS, Jim. (2001). Der Weg zu den Besten. na.
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