Priming – weil der erste Eindruck zählt

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Priming – weil der erste Eindruck zählt

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erster Eindruck Priming

Oft wird behauptet: “Der erste Eindruck zählt!” Doch was steckt hinter dieser Aussage? Vorweck unsere Sinne senden eine Flut an Informationen, wenn ein neues Ereignis eintritt. So auch wenn Du eine neue Frau kennenlernst. Kennst Du den Nervenkitzel und das Kribbeln im Bauch? Oder etwa die Nervöstität? Irgendetwas hat diese Gefühle in Dir ausgelöst. Und darum geht es bei Primes – die Einwirkung der Umwelt und deren Reize. Mehr dazu findest Du hier.

Der Impuls zur Kalibrierung – Primes

Zunächst mag es klar erscheinen, unsere Umgebung hat Einfluss auf unser Denken und Handeln. Wenn ich Dir nun das Wort “Banane” vorlege, an was denkst Du? Die Farbe Gelb, an Früchte oder einen Affen? Unbewusst verknüpft unser kongnitives Denken die Eigenschaften unserer Umwelt. Und genau beim ersten Eindruck zündet unser Gehirn ein Feuerwerk an Reizen ab, noch bevor wir bewusst Fakten und Informationen aus unserer Umwelt auswerten können. Diese Meisterleistung unseres Geistes sichert unser Überleben. Wir müssten einen Tiger nicht erst jedes mal studieren, wenn wir einem begegnen würden, sondern erkennten instinktiv die Gefahr, welche von der Bedrohung ausging. In der heutige Zeit allerdings, können uns diese Reize hemmen oder werden gezielt von Werbung und co. angesteuert.

Wenn ich Dich also nach einem mühsamen Arbeitstag bitte, das Wort _rust zu vervollständigen, wie wird Deine Antwort lauten? Und wenn ich Dir das Bild einer hübschen Frau im Bikini zeige – _rust? Der Priming Effekt (oder auch Bahnungs Effekt) besagt, dass Frust vermutlich deine Wahl war. Vielleicht hast Du bei Zweiterem auch an Brust gedacht oder hast sogar einen weiteren Gedankensprung auf Lust unternommen? Wenn ja, Glückwunsch, Du wurdest geprimt.

” Der menschliche Verstand ist eine Assoziationsmaschine. “

Daniel Kahneman, Nobelpreisträger für Wirtschaft

So beschreibt einer der bedeutendsten Psychologen unserer Zeit unser kognitives Denken. Dabei geht er in seinem Buch “Schnelles Denken, Langsames Denken” (Thinking, Fast and Slow) auf folgende weitere spannende Erkenntnisse ein.

Florida Effekt

Bisher wissen wir, dass Worte unser Denken beeinflussen. Allerdings zeigen wissenschaftliche Studien, Primes wirken sich auch auf unser Handeln aus. Lies Dir die folgenden Wörter durch:

Rheuma, Glatze, Rollstuhl, Grau

Würdest Du nun zum Kühlschrank gehen und Dir ein Getränk holen dann würdest Du Dich lt. Studien messbar langsamer Bewegen, als jemand, dem ich die Wörter “Erfolg, neue Liebe, Abenteuer” dargelegt hätte. Du wurdest zuvor unbewusst auf das Thema “Alt” kalibriert.

Auch Situationen oder besser gesagt, unsere gesamte Umwelt, primen uns. Du betrittst das große, äußerst beeindruckend eingerichtete Büro des Konzernleiters. Es herrscht absolute Stille, nur Deine Schritte auf dem Marmorboden sind zu hören. Wie kommunizierst Du nun mit Deinem Gegenüber?

Primes erkennen und nutzen

Wieder sprichst Du mit deinem Konzernleiter, allerdings begegnet ihr Euch diesesmal im Supermarkt. In privater lockerer Kleidung und mit einem Lächeln im Gesicht erfahrt Ihr von Eurer gemeinsamen Vorliebe für Süßes. Wie fühlst Du Dich in dieser Situation? Wie wirst Du diesesmal kommunizieren?

In beiden Begegnungen sprecht Ihr mit der selben Person. Die Umgebung als Hinweisreize erzeugen bei uns einen Zielreiz, den wir uns durch Gesellschaft und Kultur angelernt haben. Wir können diese auf uns einwirkenden Einflüsse nicht vermeiden aber in jeden Fall können wir lernen, sie gezielt zu erkennen und einer ungewollten Manipulation entgegenzuwirken.

Weitere interessante Priming Studien

  • Eine Abstimmung für ein höheres Schulbudget kann erfolgreicher ausfallen, wenn Du als Abstimmungsort eine Schule wählst.
  • Auf Geld geprimte Menschen zeigen ein erhöhtes Durchhaltevermögen, verhalten sich dafür aber egoistischer.
  • Lässt man Versuchspersonen mit dem Kopf nicken, stimmen sie Aussagen eher zu.
  • Probanden mit einem Stift zwischen den Lippen (ähnlich einem Lächeln) bewerten Situationen lustiger als Personen, die mit der Stirn runzeln.

7 einfache Tipps damit der erste Eindruck gelingt

Zuvor sei nochmals verdeutlicht, Du kannst Dich auch selbst primen! Das ist wohl das wichtigste Werkzeug, um Dich selbst auf Situationen einzustimmen. Wie kannst Du nun diese Erkenntnisse der Primes nutzen, um einen ersten Eindruck besser zu gestalten?

  1. Lächle – Deine ganze Mimik offenbart Deine innere Haltung und wie zuvor erwähnt, kann es Deine Grundstimmung anheben und Dir Zuversicht schenken. Dein Gegenüber wird es wahrnehmen und sofort selbst positiv eingestimmt.
  2. Passe deine Gestik dem Thema an. – Eine ordentliche Haltung ist Pflicht. Darüber hinaus allerdings entscheidest Du, wie viel Raum Du einnimmst und welche Aussagen Deine Argumente unterstreichen. Weite, offene Armbewegungen können einladend wirken oder ein Freiheitsgefühl suggerieren. Die Faust visualisiert Entschlossenheit. Aber Achtung: Je nach Situation kann eine überladende Gestik auch provokativ verstanden werden.
  3. Augenkontakt baut eine Brücke mit Deinem Gesprächspartner auf. Näheres erfährst Du in einem zukünftigen Artikel.
  4. Verwende Wörter oder Vergleiche die mit Gefühlen verknüpft werden, welche Du Vermitteln willst. Sprich von Sonnenuntergängen an fernen Stränden oder dem warmen Kakao am Kaminfeuer, und wecke somit ein Gefühl von Gemütlichkeit.
  5. Achte auf Dein Äußeres und zeige Dich gepflegt. – Ob du einem bestimmten Stil folgst oder Deinen eigenen Style kreirst, sei Dir bewusst, “Kleider primen Leute”.
  6. Wähle die passende Location oder einen Standort im Raum. – Dieses Mittel steht Dir leider nicht immer zur Verfügung. Aber mit der Frage des Wo vermittelst bzw. offenbarst Du unbewusst eine Vielzahl von Aussagen.
  7. Das wohl Wichtigste – Sei Dir der Primes deiner Umwelt bewusst, erkenne sie und lass Dich von ihnen nicht aus Deinem Konzept bringen.

Fazit

Der erste Eindruck mal anders und mit ihm ein Paradebeispiel für Primes. Sie sind überall. Wir müssen uns von der Illusion einer Kontrolle unserer Gedanken (und teils Gefühle) verabschieden. Wir können lediglich bewusst darauf reagieren und gekonnt damit umgehen.
Vermutlich wurdest Du auch vom Artikel selbst wie auch vom Bild dieses Beitrags geprimt. Marketing, Profiverhandler oder Assessmentcenter, sie alle benützen Methoden, um Dich in eine bestimmte Postion zu rücken, aber Du bestimmst, wie Du ihnen begegnest und welchen (ersten) Eindruck du hinterlässt.

Quellen

Daniel Kahneman (2016) – Schnelles Denken, langsames Denken – ISBN 978-3328100348

Tipp: Dieses Buch ist auch als Hörbuch auf Audible verfügbar.



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Pietro

Als Gründer und Autor hinter gentality.com schreibe ich leidenschaftlich Blogs zum Thema - Psychologie, Ökonomie und zwischenmenschliche Beziehung. Hinter unserem Handeln stecken mal mehr, mal weniger komplizierte Beweggründe. Sie zu verstehen, kann unsere Sicht auf die Dinge verändern und unseren Handlungsspielraum erweitert. Wer die Welt versteht, kann bewusst auf seine Umwelt reagieren.

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