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Wie Zahlen Menschen manipulieren

6 min read 2 Comments

Wie Zahlen Menschen manipulieren

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Menschen manipulieren im Verkaufsgespräch mit Zahlen

Hast Du schon einmal folgende Erfahrung gemacht: Du versuchst etwas privat zu verkaufen und irgend Interessent sendet dir ein Angebot. Gespannt öffnest Du seine Nachricht. Und was macht der Spinner? Unterbreitet Dir ein unverschämt niedriges Angebot. Du fühlst dich etwas veräppelt. Doch versteckt sich hinter dieser Masche etwas tiefgründiges? Vielleicht sogar eine Strategie? Um Menschen zu manipulieren? Sehe wir uns doch mal die Fakten an.

Anker – Kein Seemannsgarn

Obwohl es sich bei manchen Angeboten tatsächlich um Dreistigkeit handeln, bedienen sich diese Bieter unbewusst einer schlauen Verhandlungsmethode. Der Ankereffekt, beschrieben von Tversky und Kahneman, verzerrt unterbewusst unsere Urteilsfindung. Eine gezielt platzierte Information, auch wenn sie nichts mit der eigentliche Sache zu tun hat, trübt unser Urteilsvermögen und lässt uns wie ein Schiff, um diesen Anker kreisen.

Jede Handlung, Bewegung oder Wort kann Deinen Gegenüber auf eine bestimmte Situation einstimmen. Bei dieser Unterbewussten Kalibrierung spricht man von Priming.

Einen Anker als Ausgangspunkt zu benutzen, damit Dein Gegenüber bei der Entscheidungsfindung beeinflusst wird, zählt zu der Anpassungsheuristik. Ganz einfach, Dein Gegenüber soll eine Entscheidung treffen, die nahe an deinem gesetzten Anker liegt. Seine Gedanken kreisen sozusagen, um jenen Punkt, den Du ihm zuvor untergejubelt hattest. Das soll nicht funktionieren? Mehr dazu gleich.

Zunächst noch ein Beispiel aus dem Alltag: Gängige Anker sind Strafen. Wie viel darf eine Strafe aufgrund zu hohen Tempos kosten? Wäge Deine Antwort ab und überlege Dir, ob Du Erfahrungswerte heranziehst oder Du Deine Zahl tatsächlich rational herleitest.

Umgekehrt lässt die Höhe einer in Euro auf das Ausmaß der Tat schließen. Eine hohe Strafe wird zwangsweise mit einer brutalen Tat assoziiert. Dies nennt man langfristige Anker, da sie sich bereits tief in unsrem Gedächtnis verfestigt haben.

Im Folgenden wirst du vor allem über kurzfristige Ankereffekte erfahren…

Mit Zahlen einen Anker setzen

Von wegen Zahlen lügen nicht – Überzeuge Dich selbst und beantworte die folgenden zwei Fragen:

1. FRAGE: Kostet der folgende Wein mehr oder weniger als € 40,-?

2. FRAGE: Schätze den Preis des Weines.

Na, zu welchen Ergebnis bist du gelangt? Die erste Frage konntest Du vielleicht erraten aber hast Du Dir wirklich überlegt, dass sich die Preise für Rotwein im Schnitt im Bereich von € 10,- bewegen und daher Deine Schätzung angegeben? Oder haben Dich die € 40,- in Deiner Entscheidungsfindung beeinflusst?

Selbstversuch Nr.2

das gängige Beispiel welches auch Kahneman verwendete:

1. FRAGE: Wurde der Dalai Lama älter als 144 Jahre?

2. FRAGE: Wie alt war der Dalai Lama als er starb?

Wenn Du wie wir die Person des Dalai Lama auch noch mit einem älteren Herren verknüpfst, wie wird Deine Schätzung ausfallen? 144 Jahre sind natürlich vollkommen Sinn frei und der gegenwärtige Dalai Lama ist nicht verstorben, trotzdem dürfte Deine Schätzung recht hoch ausgefallen sein. Vielleicht um die 100 Jahre?

Auktionen und Versteigerungen
Stelle Dir alternativ eine Auktion vor. Zwei Gruppen von Bietern warten gespannt auf den Eröffnungspreis. Die eine Gruppe hatte zuvor teure Kunstwerke von Großmeistern begutachtet. Die andere wiederrum boten für Werke junger Talente. Welche Gruppe wird nun bereit sein, einen höhere Preis für das nächste Exponat zu zahlen? Die Theorie der Anker gibt eine eindeutige Antwort.

Die Willkür der Zahlen

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Wie fällt hier Deine Preisschätzung aus? Hast Du die Mini-/Hausbar richtig bepreist? Manchmal können Eigenschaften wie Größe und Gewicht unser Hirn auf größere Zahlen einstellen. Wähle daher die passende Maßeinheit.

Menschen manipulieren mit Zahlen ist also möglich aber richtig skurril wird es erst, wenn Du realisierst, dass die beeinflussenden Zahlen gar keinen Bezug zum manipulierenden Ziel haben müssen. Das meint, ein Schätzpreis ist alleine durch die Anwesenheit anderer Zahlen beeinflussbar.

Zahlen und Schätzungen:
Wir händigen Dir und Deinen Freunden eine Liste aus. Auf der Liste befinden sich Produkte und jeweils eine Spalte, in der Ihr den Preis eintragen sollt, den Ihr bereit wärt zu zahlen. Zwischen Produkt und Schätzpreis fügen wir eine Spalte hinzu und lassen die Felder mit euren Geburtstag befüllen. (Tag im Monat, also 01 bis 31) Diese Zahl hat weder etwas mit dem Produkt, noch eurer Schätzung zu tun. Dennoch werden Personen mit größeren Geburtstagszahlen im Schnitt einen höheren Preis schätzen. Die Nichtssagende Zahl setzt einen Anker in unserer Denkweise.

Kommen wir zurück zu unserer ursprünglichen Situation aus der Einleitung – jemand bietet einen unverschämt niedrigen Preis. Er setzt somit einen Anker und Dir wird eine Bewegung zu diesen Anker-Preis unbewusst gefühlt leichter fallen.
Auf der anderen Seite kannst Du als Verkäufer ruhig einen hohen Preis veranschlagen. Setzt dieser sich erst fest, ist er schnell von den anderen unterbewusst akzeptiert. Davon abgesehen das Menschen hohe Preise mit guter Qualität assoziieren. Bei günstigen Angeboten sucht die Masse immer nach einem Hacken. Dan Ariely hält hierfür ein interessantes Experiment parat, indem er Geld verschenkte und nur die wenigsten das Angebot annahmen.2

Lösung: der Wert einer Sache

Gehen wir zurück ins Auktionshaus. An dem Ort, wo Menschen manipuliert definitiv kein Fremdwort ist. Den Startpreis anzugeben ist keine große Sache. Allerdings die Information eines Schätzwertes mitzuliefern, wirft einen Anker. Gerade bei Immobilien oder Kunstgegenständen ist es üblich, dass der Auktionator einen, von Experten, geschätzten Preis nennt. In Wahrheit werden diese Experten durch die Vorstellungen des Verkäufers bereits verzerrt. Kommt es dann zur Versteigerung, haben sich bereits Preise in den Köpfen der Bieter festgesetzt.

Daher ist es essentiell, zu versuche, den wahren Wert einer Sache durch ungefilterte Informationen zu erfassen. Als Laie ergeht es Dir gleich wie uns. Oft müssen wir uns auf Experten verlassen. Aber diese Tatsache zu erkennen und zu überlegen, wie viel etwas tatsächlich kosten sollte, bringt dich bereits einen Schritt weiter. Versuche den persönlichen Wert in Deinem Kopf auszublenden und einen Objektiven Preis zu ermitteln, ohne von einem Anker beeinflusst zu werden.

Achtung: schwere Anker setzen sich fest

Ganz Wichtig: verwende nie gefälschte oder beschönigte Zahlen. Du kannst willkürliche Zahlen nennen oder themenunrelevante Zahlen aufzählen, um einen Anker zu werfen. Fakten, wie Unternehmensperformance usw., heben nicht nur die Stimmung und lockern das Gespräch, sondern platzieren auch psychologische Anker nach Deinem Wunsch.

Aber sprichst Du mit Absicht z.B. von höhere Prognosen, werden Dich andere Personen an diesen Zahlen sprichwörtlich “festnageln”. Versprichst Du z.B. Investoren gewisse Gewinne, sind das bindende Werte. Welche wiederrum, dank der Eigenschaft des Geldes, Dich bewerten. Verwende daher niemals gefälschte Werte.

Auch ohne Zahlen Menschen Manipulieren

Neben willkürlichen Zahlen können auch Situationen, Gefühle oder Wörter Menschen manipulieren und einen psychologischen Anker setzen. Obwohl wir hier zugegebener Maßen bereits von Priming oder NLP Techniken (Neuro-Linguistisches Programmieren) sprechen, kannst Du von überwältigenden Gefühlen oder großen Ereignissen sprechen, um höhere Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

“Wir verkaufen Träume – das Motorrad gibt’s gratis dazu.”

Ehemaliger Pressechef bei Harley-Davidson

Eine Marketingstrategie die genau den richtigen Anker setzt. Motorräder und deren Preise sind doch “nur” die Summe ihrer Bauteile, während Träume doch unbezahlbar sind.

4 einfache Tipps

Ob Du nun besser verhandeln oder Menschen manipulieren willst, folgende Tipps kannst Du anwenden:

Anker Unterjubeln

Egal ob im small talk oder in einer kurzen Rede vor dem Verhandlungsgespräch. Geschickt platzierte Anker kalibrieren Dein Gegenüber auf die gewünschte Zahl.

Kombiniere Anker und Primes

Verwende in Gespräch nicht nur Zahlen, sondern auch eine dazu passende Bildliche Sprechweise. (Riesige Berge, hohe Temperaturen, etc.)

Gegeneffekt nutzen

Willst Du Zahlen niedrig aussehen lassen. Sprich davor von richtig großen Beträgen. Der Anker wird sich bei Deinen Zuhörern festsetzen. Funktioniert auch umgekehrt

Gib eine Zahlenauswahl vor

Sammelst Du spenden? Dann überlege Dir, welche Zahlen Du als Vorschlag präsentierst. (€5, €10, €20 oder €50, €100, €150) Auch, wenn Nutzer den Betrag frei wählen, wird bei Zweiterem die Spende höher ausfallen.

Menschen manipulieren und die Frage nach der Ethik

Wir haben bereits vom Messer-Vergleich gehört. Ein Messer schneidet, hilft beim Kochen und ist nützlich. Allerdings kann es auch als Waffe missbraucht werden und tötet Menschen. So ähnlich sind auch psychologische Tricks zu betrachten. Als Marketingstrategie oder im privaten Verkaufsgespräch durchaus in Ordnung. Aber Menschen zu manipulieren, dauerhaft und systematisch, ist strikt abzulehnen. Vor allem da wir die Meinung vertreten – der Kluge sollte auf den Dummen achten. (Bzw. Der Starke sollte den Schwachen schützen.) – nicht ihn auch noch manipulieren.

Fazit – Menschen manipulieren mit Anker

Dir ist nun bewusst, welche Macht Zahlen ausüben können. Anker können gezielt und auch offensichtlich gesetzt werden und erzielen dennoch ihre Wirkung.
Manchmal werden Produkte mit hohen Preisen nur aus den Grund platziert, andere Produkte günstiger aussehen zu lassen. Das teure Produkt soll gar nicht gekauft werden und dient einfach als Dummy. Also lass dich nicht von Ankern festsetzen, sondern setzte Segel in Deine präferierte Richtung.

Quellen

1 Kahneman, D. (2012). Schnelles Denken, langsames Denken. Siedler Verlag.

Schnelles Denken, langsames Denken
  • Daniel Kahneman
  • Herausgeber: Siedler Verlag
  • Auflage Nr. 25 (21.05.2012)
  • Gebundene Ausgabe: 624 Seiten

2 Ariely, D. (2008). Predictably irrational (p. E2). Harper Audio.

Predictably Irrational, Revised and Expanded Edition: The Hidden Forces That Shape Our Decisions
  • Dr. Dan Ariely
  • Herausgeber: Harper
  • Auflage Nr. 0 (19.05.2009)
  • Gebundene Ausgabe: 400 Seiten

Tipp: Dieses Buch ist auch als Hörbuch auf Audible verfügbar.



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Pietro

Als Gründer und Autor hinter gentality.com schreibe ich leidenschaftlich Blogs zum Thema - Psychologie, Ökonomie und zwischenmenschliche Beziehung. Hinter unserem Handeln stecken mal mehr, mal weniger komplizierte Beweggründe. Sie zu verstehen, kann unsere Sicht auf die Dinge verändern und unseren Handlungsspielraum erweitert. Wer die Welt versteht, kann bewusst auf seine Umwelt reagieren.

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2 Comments

  • Martin 12. April 2019 at 8:33

    Ich bin mir ja nicht so sicher, ob z.B. Interessenten beim Gebrauchtwagenkauf bewusst versuchen Anker zu setzen oder einfach nur unverschämt sind 😉
    Auf jeden Fall interessante Theorie – werd mich definitv beim nächsten Verhandlungsgepräch als “Kapitän” ausprobieren und versuchen den Preis in die richtige Richtung zu lenken.

    • Pietro 12. April 2019 at 9:35

      Hallo Kapitän Martin 😉
      wir wünschen Dir dabei viel Erfolg und freuen uns, wenn Du von Deinen Erfahrungen berichtest.

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